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选项三:错了吗。比尔也可能真的是被报价惊到了,或者是作为谈判策略故意展示出高能量,谋求对方调整报价条件。”我的目的,想必读者已经可以清晰地看到了,对不对。 在谈判接近尾声的时候,对方可能已经和你达成了八项共识了,只有两个项目是你们之间存在分歧的。 这个时候就可以适用“二八法则”〔参见第 十章)了。 这样一来,就算你们没能达成共识的事项实际上非常重要,就算你们之间其实还存在着巨大的分歧,但是你们双方也都形成了一个印象:我们已经花时间认真讨论了其他几项问题,我们都达成了共识。跨界对话是当今时代的创造性副产品 之一。 在这一章剩余的部分,我将带你认识你的三位促变者。谈判涉及许多话题,绝非漫无目的的闲聊。 谈判以实现某个利益为目标,是一个相互协调的过程,因此谈判内容应以相互有意达成一致的协议事项为中心。 因此,以协议事项为中心,重视过程管理,这也是掌控谈判的最佳方法。对于这家客户来说,“人人为己”的企业文化没能为他们带来协同效应,他们想结束这种“孤岛”思维。视觉效果与谈判 视觉效果已成为谈判中具有战略意义的部分,它们发挥着巨大作用。

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可喜可贺。 请牢记: 要保持一种谈判者的心态一一永远要想着争取优惠。 永远期望自己能得到优惠。每天晚上,我和当时的男朋友诺厄几乎都会进行同样的谈话。 如果我们当中有一个人知道如何倾听我们的守望者,我们就可以改变这种紧张、重复的讨论。 诺厄:如果你累了,为什么不回家呢。 艾莉卡:不行。 这个文案一早七点要交,现在还差得远呢。 压力太大了,我快受不了了。 诺厄:喝杯咖啡吧。 艾莉卡:不行。 我今天己经喝了三杯了,还一直在喝可乐。 如果再摄入更多的咖啡因,我会生病的。而审讯则像和律师之间的讨价还价,需要找到自己的定位,用策略使他人信服,让他人按自己的意愿行事。 律师利用策略改变陪审员的观点,而陪审员觉得原告像极自己时才可能会判罚被告。 例如,某个房子的主人正在砍树,由于失误,树倒下的方向不对,砸伤了邻居昆顿,致使他瘫痪。 假设是你出庭审案,昆顿出庭作证。当政府想要测试公众对某件事情持有什么样的观点时,他们可能会使用这种手段。” 奈杰尔沉默了。 他不知道该说些什么。在这一领域,我们就需要利用二八法则练习我们的阅读技能了(这个法则将在之后的章节中讨论〕。




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